在過去的五年中，PlugPower已經安裝了超過25,000個燃料電池系統，其中包括22個沃爾瑪配送中心的5,500個燃料電池單元。

事實上，經過十年緩慢的技術探索后，燃料電池行業最終終于獲得一些吸引力。

像PlugPower這樣的公司現在的問題是：他們能否將生存變為全面性的成功？PlugPower的首席執行官安迪·馬什對此持樂觀態度。

充滿挑戰的道路

馬什先生（Marsh)領導普拉格能源公司（PlugPower)已經有11年了，他指出，當他在2008年首次擔任領導職務時，“Plug是一家以市場為導向的技術公司。我們有六種不同的實驗性市場活動在持續進行，有三種不同的燃料電池技術。”他的團隊很快決定需要重新定位公司戰略，并意識到他們需要識別出一個足夠強大的市場機會來建立商業業務。

在評估了各種潛在市場后，該團隊將目標鎖定在材料處理區域，目標是將燃料電池銷售給叉車，這些叉車在位于北美的數以萬計的倉庫之間搬運貨物。

Marsh說，這一戰略還保留了額外的可選性空間，因此“如果燃料電池行業可以在其他應用中發展起來，我們所擁有的所有技術及能力都可以被利用。”

PlugPower的材料處理產品于2014年投入商業化，其價值得到了良好的回應。

Marsh指出，相對于傳統電池技術，一小時內可以增加8％的貨物運輸量，因為燃料電池有著更長的運行時間。

由于不再需要更換電池，燃料電池每六小時可節省大約20-25分鐘。此外，倉庫沒有必要再用于電池基礎設施，因此可以釋放出足夠的空間用作其它用途。

從材料處理中吸取的教訓

自推出材料處理的業務以來，PlugPower已經售出25,000多個燃料電池。超過三分之一的燃料電池應用于沃爾瑪。

在2017年中期，當Plug宣布擴大與沃爾瑪的合作關系時，它已在22個配送中心部署了超過5,500個燃料電池。從那時起出貨量大大增加，增長率超過了54％。

然而，Marsh評論說沃爾瑪需要的不僅僅是燃料電池。它希望能夠依靠Plug建立整個獨立運作系統，因此團隊著手開發相應的氫氣基礎設施。

Marsh說，到目前為止，該公司已經建造了80多個這樣的工業系統，比世界上任何其他公司都要多。

不僅是燃料電池單元，氫燃料基礎設施以及倉庫方面的經驗最終為燃料電池技術的耐久性和更廣泛應用的潛力提供了許多有用的經驗。

“這是一個非常困難的應用，”Marsh指出，叉車在極端環境下工作，從負25華氏度的冷凍倉庫到超過100度（℉華氏）的其他環境。

它們沒有減震器，但是可承受高達50Gs的沖擊，并且可以像傳統汽車一樣可以看到并計算出在一年內運行了多少小時。普拉格的運行歷史超過2億小時，并提供了超過2050萬的燃料，這使得我們有足夠的基礎去總結經驗，以便我們可以較容易的進入貨車市場和其他應用領域。

進入更廣泛的移動領域

Marsh現在計劃將所有這些專業知識帶到其他運輸應用中，從貨車領域開始，優化資產對盈利能力至關重要。與叉車一樣，減少每天可能在路上15-18小時的車輛的加油時間是有價值的。

與需要安裝額外電力基礎設施的電池系統相比，Marsh指出，在大約三個月的時間內建立一個中央加氫站更為簡單(特別是在歐洲，那里的氫資源更為豐富)。

如果想要擴大運輸范圍，只要把儲氫罐做得更大就可以了。相比之下，電池不僅充電時間更長，而且需要更多的放置空間，并且同時增加了車輛重量。

在大約150英里的范圍內，Marsh聲稱，裝載燃料電池的貨車，其空間比可以跑同樣里程的電動車所需要的電池節約50％以上，并且隨著運輸距離的增加，空間優勢會不斷增加。

5月下旬，PlugPower宣布首次涉足卡車領域，與卡車制造商StreetScooter合作，向德國郵政DHL（世界上最大的物流和郵件公司）提供100輛氫動力卡車。這些車輛的行駛里程可達到500公里（310英里）。

Marsh認為，燃料電池汽車是一種高利用率的車輛，尤其廂式貨車以及中型和重型卡車，是未來十年燃料電池應用的主要領域。

Marsh指出，歐洲可能會在這些應用領域中占據領先地位，因為他們對氫能戰略作出了重大承諾。

他們在很大程度上解決了影響電動車和燃料電池車的“雞與蛋”的情況，即是否首先投資加氫基礎設施以推動車輛需求，還是以車輛銷售增加來決定是否推動加氫站建設。

對于氫氣，他說，“如果你去歐洲的任何工廠，你會看到氫氣基礎設施建設領先了美國10-15年，他們擁有足夠的加氫站。“德國已有100個加氫站在建設的路上”，政府的大力支持促進了氫能技術的發展。

超越送貨車

在美國，對氫的關注相對不溫不火。馬什評論說“美國人不一定能看到發生了什么”，但海外的情況則大不相同了。德國和法國正在大步前進，燃料電池在亞洲部分地區在大力發展。

他評論說，燃料電池是中國2025年能源計劃中的一項關鍵技術，而在2020年的東京奧運會上，“燃料電池將成為重點”。

Marsh呼吁人們關注，全球正在進行的一項重大事件，這代表了全球的努力，就是成立了全球氫能協會，該協會由豐田(Toyota)和法國液化空氣公司(AirLiquide)牽頭的60家公司組成，致力于創造未來的氫經濟。

他看到大公司對氫氣的新承諾“與我見過的任何東西都不同”。

Marsh還看到了未來的一些可能性，可再生能源越來越多的被用來作為進行水電解，從而用來產生氫氣。他認為，每千瓦時的價格大約4至5美分。

最終，這意味著有可能在幾十年內無論是通過電池還是氫，都有可能為整個運輸車隊提供電力。在很大程度上，這是因為成熟的電動汽車技術優于內燃機車，零件更少，性能更好，排放更少。然后問題就變成了燃料電池相對于電池而言在什么地方更有意義。

對于擁有自己的乘用車的人來說，電池動力在未來幾年可能還會繼續發揮作用。然而，在未來二十年內，連續運行的車隊，燃料加注時間非常寶貴，因此電動汽車可能會轉變為燃料電池。

Marsh看到另一個很大的市場是燃料電池在飛行領域的應用。“我們看到，對于飛機來說，很重要的一個因素是重量。一旦超過100千瓦時的能量，功率密度將會明顯優于電池，這意味著燃料電池的續航能力更強。

Marsh表示，空中出租車市場將在未來五年內迅速發展，“燃料電池將成為該市場的重要組成部分。它才真正開始，但我們一直在與人們討論。

“總結整個市場潛力，Marsh看到了他過去在電信和寬帶領域的經驗。在這兩種情況下，發育期需要一段時間，然后行業加速。”

他談到他離開朗訊貝爾成立寬帶公司的時候，“剛開始的時候，我只知道網絡和成本的走向。我對燃料電池行業的現狀也有同樣的看法，這就是我來這里的原因，現在我要參與這場移動和能源革命。這個行業的發展速度可能比我曾經所經歷過的都要慢，但這可能是我在這里的十一年里最激動人心的時刻。”