廣州金融工作局與全景網(wǎng)聯(lián)合走進(jìn)廣州上市公司及新三板企業(yè)，探尋在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級大潮中的“廣州精神”。

這一次我們走進(jìn)天賜材料，通過與董事長徐金富的深入交流，我們發(fā)現(xiàn)這位帶領(lǐng)公司從日化領(lǐng)域起家，而又在鋰電池材料領(lǐng)域取得長足發(fā)展，頗有“工匠精神”的企業(yè)家，體現(xiàn)出來的是對創(chuàng)新的高敏銳度和對行業(yè)趨勢的精準(zhǔn)研判。“做行業(yè)龍頭，但不吃獨食”的策略，令其在激烈的行業(yè)競爭中穩(wěn)步前行。

天賜材料董事長徐金富接受全景商學(xué)院采訪

作為一個低調(diào)踏實的企業(yè)家，徐金富身上并沒有凌人的氣場，看起來更像一個造詣頗高的資深“技術(shù)宅”。在2000年到2014年這14年的時間里，他親手帶出了一家同時領(lǐng)軍日化品原料和鋰電池電解液兩大業(yè)務(wù)線的上市公司。尤其是在切入到鋰電池材料生產(chǎn)的戰(zhàn)略選擇上，徐金富帶領(lǐng)天賜材料成為該領(lǐng)域領(lǐng)軍級別的生產(chǎn)商，并成為國內(nèi)主要的六氟磷酸鋰供應(yīng)商。

2016年以來，六氟磷酸鋰價格大漲，帶動天賜材料業(yè)績成倍增加。天賜材料2016年年報顯示，過去一年全年公司營收達(dá)18.37億元，同比增長94.25%，凈利潤達(dá)3.96億元，同比增長近三倍。

其中，鋰電池材料業(yè)務(wù)營收達(dá)到12.25億元，同比增長169%，業(yè)務(wù)占比也從去年的48%躍升至今年的67%，成為公司當(dāng)之無愧的增長引擎。而這一切的數(shù)據(jù)，都讓人不由感嘆徐金富對新能源電池市場形勢的判斷力和前瞻能力。而他也表示，自己也沒想到當(dāng)時做的決定，會打開這么大的一個市場。

畢業(yè)即創(chuàng)業(yè)，從藍(lán)月亮到自己當(dāng)老板

1987年，徐金富和當(dāng)時的中科院廣州分院的研究生同學(xué)一起出來創(chuàng)業(yè)，到1988年，這個團(tuán)隊剩下四個人，他們一起創(chuàng)立了現(xiàn)在藍(lán)月亮的前身——道明化學(xué)。

談起這個第一次創(chuàng)業(yè)的公司，徐金富充滿了感情，而且對當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)伙伴，道明化學(xué)總經(jīng)理，現(xiàn)任藍(lán)月亮總裁的羅秋平十分肯定：“其實剛出來的時候，我們對自己做的項目不是完全確定的，但是羅總很有激情。那時候雙軌制快結(jié)束的時候，他就認(rèn)定了做企業(yè)這條路，而且認(rèn)為我們可以創(chuàng)造世界級的企業(yè)，有自己的研發(fā)機構(gòu)，甚至大學(xué)。”

今天回頭看當(dāng)年的團(tuán)隊，徐金富也倍感欣慰。這些當(dāng)年從藍(lán)月亮出來的人，大多成為了企業(yè)的核心，包括銷售總監(jiān)、研發(fā)負(fù)責(zé)人和高管等等，在實業(yè)界創(chuàng)造出了一個“藍(lán)月亮系”的精英圈子。而作為“藍(lán)月亮系”精細(xì)化工技術(shù)的佼佼者，徐金富隨后創(chuàng)辦的天賜與藍(lán)月亮也成為了上下游的供應(yīng)關(guān)系，形成了良好的合作伙伴關(guān)系。

天賜材料總部辦公樓

藍(lán)月亮之后的幾年時間里，徐金富根據(jù)自己的興趣和專業(yè)所長，進(jìn)行了專供醫(yī)藥中間體原材料的創(chuàng)業(yè)嘗試，最后，他主動結(jié)束了這一次從創(chuàng)業(yè)角度來看已經(jīng)失敗的項目。“從整線來說，其實不能算失敗，但是我在藍(lán)月亮積累的資本也虧掉了60%-70%。”說起在老家這段并不順利的第二次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，徐金富覺得這幫助了自己的成長，但也只是漫長創(chuàng)業(yè)歷程中的小插曲。

1995年，徐金富再次回到廣州，重新介入日化原材料市場。他一邊做著研發(fā)，一邊也在銷售，穩(wěn)扎穩(wěn)打的將新的公司做到了持續(xù)增長。“我對廣州的日化行業(yè)很熟悉，廣東的市場本身很大，而且從日化行業(yè)來講，廣東的產(chǎn)業(yè)比其他地方要先進(jìn)，一直到現(xiàn)在也是這樣。”聊起當(dāng)時重新回到廣州的原因，徐金富對廣東的環(huán)境表示了充分的肯定。

騰飛的起點：鋰電池材料的爆發(fā)

新公司穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖龅?003年的時候，在日化原材料行業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)。到目前為止，公司已經(jīng)與多個國際大牌包括寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅和高露潔等建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。彼時，對項目商業(yè)價值有著極其準(zhǔn)確判斷的徐金富，敏銳地感覺到鋰離子電池行業(yè)有著很好的商業(yè)前景，從2004年開始，他逐步組建鋰離子電池材料研發(fā)團(tuán)隊，開始涉足鋰電池電解液的研發(fā)和生產(chǎn)領(lǐng)域。

“我們開始的時候，是正極和電解液兩個項目同時做的，后來我們把正極材料這塊暫時放下來，專心做起了電解液這個項目。因為從當(dāng)時來講，電解液更適合那個階段天賜的基因，在市場上更有可能構(gòu)成競爭優(yōu)勢。”徐金富介紹。

在把經(jīng)營目標(biāo)鎖定在鋰電池電解液材料之后，徐金富當(dāng)即決定建設(shè)自有的六氟磷酸鋰生產(chǎn)線。而這一極具前瞻性的決定，使得天賜材料在行業(yè)爆發(fā)式增長的時期，成為了最直接的受益者，公司的盈利也隨著六氟磷酸鋰價格的飆升創(chuàng)出了新高。

這個切入新領(lǐng)域，并獲得成功的過程，現(xiàn)在回過頭看，或許有人會驚嘆徐金富對行業(yè)的洞察力。有趣的是，他卻表示，鋰電池材料業(yè)務(wù)這一階段取得的巨大成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他原本的預(yù)期，但是在當(dāng)時，轉(zhuǎn)向鋰電池材料的決定卻是水到渠成，并非一時沖動。

他解釋道，鋰電池材料和日化材料一樣，都屬于精細(xì)化工材料里邏輯相似的產(chǎn)物，用的都是相似的工具、研發(fā)手段和服務(wù)思維。也正是出于技術(shù)上的相通，天賜材料在日化材料領(lǐng)域的積累在一定程度上幫助了電解液業(yè)務(wù)的成功。2014年1月23日，天賜材料在深交所中小板成功掛牌上市。

2014年1月10日天賜材料高管在全景網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上路演的合照留念

只做精細(xì)化工的老工匠

見到徐金富，對他最深刻的印象就是“有工匠精神”的企業(yè)家。的確，對于這個他已經(jīng)深耕了30余年的行業(yè)，他的商業(yè)嗅覺極為敏銳，而這從他主導(dǎo)的一系列對外合作和收購中可以看出。

從入股江蘇容匯確保碳酸鋰供應(yīng)，到增資控股江西艾德完成正極材料布局及電解液配方產(chǎn)品研發(fā)能力提升，再到循環(huán)利用硫酸生產(chǎn)磷酸鐵的同時生產(chǎn)氫氣，天賜材料在鋰電池材料的完整產(chǎn)業(yè)鏈正在一點一點的成為現(xiàn)實。

而更重要的是，LiFSi材料首批產(chǎn)能的建設(shè)以及增資張家港慕吉特所獲得的領(lǐng)先電解液阻燃劑技術(shù)將幫助天賜材料的鋰電池電解液在品質(zhì)、耐用性和安全性上實現(xiàn)質(zhì)的提升，使其進(jìn)一步確立業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

天賜材料董事會秘書禤達(dá)燕向全景商學(xué)院一行介紹公司的發(fā)展史

除了挑選項目的眼光，徐金富的“工匠精神”更體現(xiàn)在他的專注上。在談到如日中天的新能源汽車整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)和鋰電池組裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)等相關(guān)的“跨界”領(lǐng)域時，徐金富表示天賜材料的強項是在材料領(lǐng)域，因此暫時不會考慮化工以外的領(lǐng)域，在中長期的未來，天賜仍將專注于日化和鋰電池材料這兩個領(lǐng)域。“因為光是這兩塊，已經(jīng)足以支撐天賜未來五到十年的發(fā)展了。”徐金富說。

“30%的市場份額就夠了，我不獨食”

“前期的時候，做企業(yè)理論上就像爬山的過程一樣，我們在山底下其實很難看到山的中間會發(fā)生什么。”談起開拓市場的歷程，徐金富這樣總結(jié)。也因為身在山腳下的未知，徐金富在業(yè)務(wù)上向前的每一步，都要做到穩(wěn)。從簡單到困難，從容易到復(fù)雜，天賜材料的日化板塊也從做配套服務(wù)，到提供配方，再到一個一個產(chǎn)品的銷售，最終成功的把要求苛刻的多個大客戶一一收入囊中。

在拿下眾多跨國公司客戶的經(jīng)歷中，徐金富最為印象深刻的，就是天賜材料日化業(yè)務(wù)的第一大客戶——寶潔。遇上寶潔之前的天賜材料，當(dāng)時正在市場策略上轉(zhuǎn)向跨國公司。為了拿下這個日化領(lǐng)域的最大客戶，徐金富的公司成為了寶潔的“小粉絲”。

除了積極跟寶潔溝通并盡力達(dá)到寶潔的產(chǎn)品要求外，他們還有一個重要的策略就是和寶潔的其他供貨商進(jìn)行競合，即既競爭又合作。這個策略的要點就是在這些供貨商生產(chǎn)某些產(chǎn)品的時候，天賜材料為他們區(qū)分客戶，并為他們OEM，這樣一來天賜獲得了生產(chǎn)線的利潤，而這些“友商”也節(jié)省了建設(shè)生產(chǎn)線的成本；另一方面，天賜在與他們溝通的過程中會相互進(jìn)行技術(shù)交流，通過這樣的合作，雙方都學(xué)到了新的技術(shù)，也進(jìn)一步完善了自身的技術(shù)儲備。

憑借這個成功的策略，天賜材料的日化業(yè)務(wù)在過去幾年實現(xiàn)了穩(wěn)定的增長，日化板塊的收入也從2007年的2億多，變成2016年的5.25億元，整整翻了一番。

“我對競爭的理解沒有良性和惡性的概念一說，這都是經(jīng)濟(jì)學(xué)家喜歡用的說法。在競爭過程中總會分出個勝負(fù)來，而且一個行業(yè)里面必須是有老大的，如果行業(yè)里的老大的地位決定了，那么這個行業(yè)的競爭也就變成良性了。”聊起競爭這個事，徐金富的態(tài)度是順其自然。在充分自由的競爭中走出來的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，會自然成為這個行業(yè)良性競爭的維護(hù)力量。

另外他認(rèn)為，競爭是永遠(yuǎn)存在的，到了一定程度之后，市場各方就會維持一個相對穩(wěn)定的份額比例往前發(fā)展。而一個充分發(fā)展和競爭的市場，不可能產(chǎn)生一家獨大的局面。因此他對天賜的目標(biāo)設(shè)定是，不做市場占有率100%的壟斷者，而是做30%的行業(yè)老大。

他說：“我覺得國內(nèi)很多企業(yè)都有這么一個大問題，就是總想著吃獨食，其實這是不對的。要在一個市場里面當(dāng)老大，我覺得30%的份額就足夠過得很好了。”